挑选渠道经销商的三次大考

编辑：网络时间：2024-04-16 点击：

开拓营销渠道最困难的一步就是挑选经销商。优秀的经销商可以让产品销路大开，企业做渠道维护也能省很多力。而糟糕的经销商会导致企业把大量资源和精力浪费在渠道维护上，最终拖垮整个营销渠道。所以，挑选经销商的工作必须慎之又慎，准备阶段花费力气多一点，总好过事后为填补漏洞再费周折。因此，营销渠道开拓团队在挑选经销商时要经历三次大考。

第一场考试：挑选经销商的基本步骤

首先，企业要普遍撒网，尽可能地搜集更多关于经销商的信息。

其次，完成初步筛选后，企业要进一步甄选有合作空间的经销商。

再次，对经销商的综合状况进行全面评估。

最后，企商双方达成协议，进入匹配磨合期。

第二场考试：挑选经销商的考虑因素

一是人的因素，即经销商的管理层情况。

二是财的因素，即经销商的经济实力。

三是网的因素，包括实体销售网点与线上虚拟网络。

四是物的因素，尤其是经销商的硬件设施情况。

第三场考试：综合评估经销商的实力

定性评估法：分析该企业的战略与政策，重点考察其公司政策是否能执行到位；分析该企业在所有的代理产品中把我方产品放在什么样的位置，不重视者即支持能力低下；分析经销商与我方管理人员，其他二、三级分销商以下目标终端之间的关系；分析经销商对市场信息的掌握情况；观察经销商员工在终端网点促销活动中的表现。

定量评估法：考核每个经销商在固定周期（月、季度、年）中完成多少销售额，注意要结合经销商的分布区域与渠道层级来看指标达成率；销售终端网点在区域市场的覆盖率与网点数量的增减变化；经销商能否在约定期限内开拓约定数量的销售终端，销售业绩指标与计划相比的情况如何；检查经销商的库存状况，同时还要考核其退换货数量。

动态评估法：评估经销商在运营过程中的变化，同时包含了量化指标与质化指标。

通过这三轮大考，企业应该能选择出最适合自己产品的经销商。

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